大客戶營銷的5個誤區(qū)（三）
企業(yè)的這種思路體現(xiàn)在實踐中，往往表現(xiàn)為以下幾種形式：
企業(yè)沒有專門機構和專人負責與大客戶打交道。大客戶的營銷模式與傳統(tǒng)中小客戶的營銷模式有很大差異，企業(yè)卻沒有看到這種差異，反而由原本負責中小客戶的營銷人員負責與大客戶之間的聯(lián)絡、溝通。
企業(yè)營銷人員按照“對付”中小客戶的方式來“應付”大客戶，比如，給大客戶下發(fā)“指令性”的文件，“命令”大客戶做這做那；對大客戶正常經(jīng)營指手畫腳，橫加干涉；一旦碰到遺留問題或者是難于解決的問題，推委拖延，拒不承認，要么就是敷衍了事……
沿襲傳統(tǒng)營銷思路的企業(yè)在與大客戶打交道的過程中，會多次遭遇類似的問題。這樣的境況使得雙方的合作成為一句空話。遇到這種情況，企業(yè)應該積極主動進行調整，轉變自己的營銷思路。比如，從內(nèi)心尊重大客戶，而不能再像以往那樣當“太爺”；建立專職機構負責大客戶營銷；與大客戶進行合理分工，各盡其職；碰到問題，雙方協(xié)商友好解決，等等。
“態(tài)度決定一切”，企業(yè)在與大客戶打交道過程中，必須注意調整好自己的營銷思路，這是一個總體原則問題。
誤區(qū)之四：為了大客戶舍棄傳統(tǒng)客戶
大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領域發(fā)展大勢，但是，一個市場無論發(fā)展到哪個階段，總離不開少數(shù)勢力強大的大客戶和大量的中小客戶。
企業(yè)重視大客戶無可厚非，而且非常值得；但是，“一切為了大客戶”，拋棄所有中小客戶，這樣的做法是非常欠缺思考的，也是不應該的。
問題是：現(xiàn)在有部分企業(yè)，與大客戶搭上關系、簽訂全年訂銷合同之后，就將傳統(tǒng)的中小客戶置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級中小客戶。有的企業(yè)雖然也說重視中小客戶，但那些只是一個口頭上的承諾，大量的優(yōu)惠政策和市場支持費用都偏向大客戶，簡直將大客戶看成是自己的唯一靠山。
殊不知，企業(yè)的這種做法很可能會徹底葬送企業(yè)的未來命運。大客戶實力雄厚，有自己的全盤考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源，它絕對不會為了某個企業(yè)而改變自己的整體策略，每個企業(yè)都只是大客戶手中的一顆“棋子”。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認定大客戶利益至上，拋棄了其他中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風險實在是太大了。
在大客戶營銷中，企業(yè)應該切記：廠商之間沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利害關系！大客戶不會為了一個企業(yè)而舍棄其他企業(yè)，企業(yè)也絕不能為了大客戶而舍棄自己多年來的合作伙伴。惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢，企業(yè)才能真正屹立于市場中！
